当前位置:首页 >> 新闻资讯 >> 营销专题 >> 外贸企业怎样找到外贸客户

外贸企业怎样找到外贸客户

作者:青年参考(北京) 时间:2010-6-30 点击:1680

对外贸网商而言,上网最吸引人的地方是能找到新外贸客户,而且无论客户身处世界哪个角落,都可以“面对面”交流。如今,“一台电脑打天下”已经成为外贸的主流。

要一台电脑打天下,想在网上外贸中找到外贸客户,需要完成6个步骤。

第一步:建立网上活“门店” 吸引搜索引擎垂青

简言之就是先建立一个网站,在互联网上宣传你的产品。网上有自己的固定主页,就如同拥有一个固定门面,不但你可以找外贸客户,客户也可找到你。同时,有固定网站,客户会增加对你的信心。

一般的外贸商业网站都会有中英文两个版本。假如你的产品有特定的外贸客户群,比如基本上销往英语国家,那么不妨加上英文版。

网站建立后,要利用一切机会做推广,尤其是让你的网站“活”起来。据统计,目前国内超过80%的企业网站是日均访问量低于1人次的“死网站”。那么,如何让你的网站“活”起来呢?

假设你是一个采购圆珠笔的客户,打算在网上寻找供应商,通常会在搜索引擎如Google中输入“圆珠笔”来搜索。Google很快给出了几十万个网页,其中还有大量无价值的网页。你当然不会有耐心和精力去翻阅几十万个网页,那么,最有可能被你选中浏览的,是排列在名单前几页的,以及那些醒目标注着“供应圆珠笔”等标题的网页。而在被选中网页中,能迅速打开、提供较多图片信息及详细联系方式的网页,显然更受欢迎,也更容易成为你真正去联系询问的对象。

因此,“活网站”的四大关键因素是:醒目明确的标题、实质性内容、被搜索引擎列在较靠前位置、稳定且浏览速度快。

很遗憾,目前国内大多数企业在制作网页时,想当然地把企业名字作为网页标题,殊不知对于一个国外客户而言,除非公司名字中包含了产品名字,比如“天地圆珠笔厂”,否则仅仅是“天地贸易公司”这种网页,多半会被忽视。客户在面对几十万网页选择的时候,给你的机会也许只有几秒钟。

网站越漂亮越好吗?不是的。原因之一,外贸网站最大的特点就是访问者大多是外贸客户,由于技术以及人为原因,不同国家客户访问速度是大不一样的。网站越复杂,访问速度就越慢,页面出错的可能性越高。原因之二,很遗憾,主流的搜索引擎如Google,并不支持复杂的动态网页。

实质性内容也很重要。网页内容越详细,网页排名就越靠前。如上例,“圆珠笔”一词出现得越多,内容越充实,就越可能被搜索引擎推介。

第二步:登陆B2B平台 撒网式发布广告

B2B(Business to Business)贸易平台,是国际商人聚会的大本营,其重要性不言而喻。

这类B2B贸易网站很多,规模大小不一,通常在Google中输入所需的产品名,加上“B2B”组合关键词,就可以找到分类比较细的贸易平台网站了。

加入B2B贸易网站,一般都会有免费会员和收费会员两种方式。免费会员很简单,通常在它网站上填写一些信息表格即可。免费会员一般都可以发布消息广告,并浏览其他国际商人发布的供应信息。但是如果想看信息发布人的具体联系方式,直接与之接洽,多半就要收费了。因此,不妨先免费用一段时间,如果真的有不少外贸客户找上门来,说明这个网站确实有一定影响,此时再考虑做付费会员不迟。

在B2B网站上发布供求信息,首先要选准行业范围,否则将“圆珠笔”广告发布在五金工具类中,就白费工夫了。发广告时,用语要简洁、鲜明,突出优势,强调特点,比如质量特别好,价格特别低或款式特别新等等,争取在一大堆同类产品中脱颖而出“吸引眼球”。

第三步:四招在网上直接“钓鱼”

在B2B网站上发布供求信息,属于撒网式做法。你很快会发现其效率不高,你的广告常常会淹没在大量的同类产品广告中,无人问津。其效果不如有针对性地“钓鱼”,直接找外贸客户。

寻找外贸客户最直接、传统的方法是参加交易会,比如中国广交会。但是,这类交易会次数少,而且门槛高、费用昂贵,对小企业而言不太实际。

因此,在网上直接找外贸客户成为首选。灵活使用搜索引擎则是其中的制胜关键。作为搜索引擎的老大,Google的使用是外贸网商的“必杀技”。Google最常用的功能是网页搜索和图片搜索,在具体“寻找外贸客户”过程中,有4种有效方法。

1.关键词法。

用法一:选择适当关键词,直接查找潜在外贸客户发布的求购信息。中文词汇丰富,选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词。此外,涉及行业的,还要注意英文中的行业术语,以及某产品最流行的表达方式。

用法二:对B2B网站中获取的信息做“深加工”。B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,把公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的联系方式等信息。

2.逆向法。

无论是批发商还是零售商,他们既需要买货,也需要售货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源。

3.横向法。

当我们获知一个外贸客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试。

4.纵向法。

纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途,寻找在网上发布下游产品销售信息的商家,与之联系。

4种方法相辅相成,结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间。

第四步:写开发信 向外贸客户“抛媚眼”

得到外贸客户的联系方式以后,当然要主动出击。写给客户的第一封信很重要,外贸上称之为开发信。

需要注意的是,开发信应言之有物,不宜太过详细,长篇大论。开发信不是作文比赛,其目的是引起外贸客户的注意和兴趣,引诱客户回复联系。因此,有收有放,有所保留,“欲知情况如何请联系详谈”才是上策。

第五步:电子邮件战 与外贸客户保持联系

没有电子邮箱,外贸寸步难行。

如果你建立了网站,通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。同时还要申请一个hotmail免费电子信箱,因为hotmail邮箱是目前应用最广泛、最稳定的电子信箱,不受国别限制,不易被电脑病毒侵袭,稳定性好。


电子邮件战中,最常见的问题就是外贸客户不回信。开发信如石沉大海,如何应付?对付这种“沉默客户”的原则,一是确保不是技术故障,二是保持无重复内容的邮件联系,三是适当寻找突破口,找出外贸客户沉默的原因。

第六步:参加交易会 后期网上跟进

虽然网上外贸的比重越来越大,但交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中。

交易会上往往可当场拿到订单,但更多的工作则要后期跟进。交易会结束以后要及时整理资料,对访问过摊位的外贸客户一一发信问候,确认询问事宜,补充更详细的产品资料。交易会上收集的名片与信息,会成为其后几个月网上工作的重点。很快,下一届又要开始了。

    此篇关于外贸客户的信息由成都知名建站专家--萍缘网站建设工作室(http://www.pygzs.com)收集整理。希望对你有帮助!


 
 
 
Dot 本类文章Top8
 
Dot 在线客服
 
 
CopyRight@2009-2015 版权所有 萍缘网络工作室