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网络销售即将迎来爆发期

作者:zol 时间:2010-4-2 点击:1608

  先从价格上理解

  但是现实并不乐观。面向中国市场开设销售网站的大多数日本企业都遇到了很大的困难,比如没达到自己预期的销售量等问题。究竟日本企业苦战的理由在何处呢?

  SHO consulting公司的内田信经理以上海为据点,自己在淘宝上开了家专卖育儿用品的店。他是这样分析的。"中国的网上购物者都是喜欢便宜货,卖家也追求薄利多销。如果以日本的常识来设定价格,还没开战就已经输掉了。"

  中国的网上购物者一般会先在像淘宝一样的大型市场上选择自己需要的商品。检索结果是一排排的被列出来的,许多商品首先通过价格就被淘汰掉了。

  日本很多企业对自己的产品质量,设计,以及性能都充满自信。在中国当然也有对那些商品的需求。但是网络销售使得自己的商品掩埋在大量的同类商品中。如果那个品牌的影响力不够,消费者就不会承认的,谈不上什么商品质量的好坏。

  内田总经理经营的网站本来是2008年内田的上海籍妻子开设的。该网站主要是经营奶粉,纸尿布等婴幼儿用品的。这些东西在中国一般的小卖铺都没有卖,全是由日本进口,销售对象是那些非常重视健康的富裕阶层。而中国奶粉里查有三聚氰胺等事件也助长了日本产品的人气。但是,竞争是激烈的,尤其是出现了很多以低价卖假货的网站,让人很头疼。

  单纯的卷入价格战的话肯定没有取胜的希望。他们在上海的办公室兼仓库的地方招待老顾客,直接让他们看商品并介绍朋友过来买,他们以这种方式踏踏实实的做生意,以提高自己商品的声誉。

  这样也有效果,月销售额从刚开始经营的7万元(约91万日元)增长到了现在的100万元以上(约1300万日元)。内田总经理认识到,现在应该像优衣库这样的大型日本企业一样通过网络销售来提高销售额了。

  如果单单只是开个网站,然后把产品放上去是非常简单的。问题是之后的事:如何在众多的竞争者里面拥有些存在感。单从价格上来竞争的话非常难,而最必要的是先正确的选择自己的目标客户,再进行有效的销售活动。

  中国的网络广告和日本的状况也不一样。专门做网络广告的ADWAYS公司中国当地法人吉野顺子副总谈到,"在中国,通过效果广告所支付的比率之高,让很多日本企业中搞市场的负责人都瞠目结舌。"

  在日本,销售总额里广告部分所占比率2%-5%是市场行情。但中国超过10%的也并不罕见。这就意味着竞争非常激烈,有必要大胆投资在广告上,从而让消费者了解商品。

  售后服务也不能掉以轻心

  让消费者了解商品只是第一个难关。接下来就是售后服务了。对消费者来说,网络销售的世界中有很多可选择的,只要一点鼠标就可以更换卖方。而且,在网上积存的消费者的感想和评价的影响力很大,一旦名声败坏是很难挽回的。

  因此,已经抓住的客户怎样让他们不跑,怎样提高客户的忠诚度,成了极为重要的问题。

  国誉商业的呼叫中心是KOKUYO在上海的当地法人(类似国内的办事处),而易优百是该公司经营的办公用品直销网。每天呼叫中心都会收到无数从易优百客户打进的电话,内容包括订购,更换和退货等等。2009年7月,这里新设了对客户问题能马上采取解决措施的经理。

  在客户要求退货和换货的时候,这样的经理能够全权决定负责人是否要到客户那里去解决。他也可以自己决定负责人是否需要去给公司上司道歉。

  为什么该公司要这么做呢?

  以前向易优百订货,20%的客户是通过网络,而电话占到70%。但是最近这一年通过网络来订货的比率一下子提高了很多,已经占到了50%。

  国誉商业的井上雅晴总经理这样分析,"通过网络来订货的比率已经提高,我们的产品更容易在网上被比较,因此客户的满意度越来越重要了。如果负责人需要与上司一一商量怎样解决客户问题的话,那客户肯定不会满意的。"

  对于随机应变的应对客户以及自己做出表态,VANCL的CEO陈总这样断言:"在网上经营,速度比什么都重要。因此,外国企业想在中国网络销售市场成功是很难的。"

  网络销售上的竞争对手,价格浮动等条件的变化远比现实销售要快。网络销售的一大特点是激烈的竞争可能会导致突然失去顾客。正因为这样,在当地扎根并迅速的采取临机应变的应对措施是很有必要的。

  对于日本企业来说,在法律上也会遇到困难。中国对网络上信息的管理十分严厉,外资企业如果想开展网络销售的话,需要得到各种各样的许可才行。

  虽然从法律上来说,100%的外资企业都能够进行网络销售,但实际上要得到许可并不容易。比如创办合资公司的时候,外资企业的出资比率被规定在50%以下。这些都成了外资企业进入的障碍。

  虽然能够在日本的服务器上开设网站来回避有那些规制,但网速不能得到保障,也存在登陆被切断的危险。

  对中国网络销售非常了解的Cast Consulting公司的董事大龟浩介这样说到,"就和开实际店铺一样,日本企业如果想在中国正式开始网络销售的话,需要从整个策划下大工夫,比如如何克服规制,如何与中国企业建立合作关系等。"

  受人关注的"乐天市场"进入中国的动向

  一方面有对外资企业规制,而另一方面在国内又有像淘宝之类的"寡头独占者",越来越具有压倒性的影响力。怎样在中国打开一扇天窗呢?今年1月报道的乐天进军中国的动向引起了日本企业的关注。

  乐天宣布了计划。它会携手中国最大的搜索网站百度来共同打造面向中国用户的超大型综合类BtoC(商家对消费者)网上商城。虽然可以顺利得到当局的认可,但具体的战略还不清楚。比如如何击败有压倒性知名度和众多客户的淘宝,作为日本的代表选手乐天将如何挑战中国市场成了众人关注的焦点。

 

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